5. 尋找共同話題，營(yíng)造和諧氣氛。想象你正置身于客戶的辦公室，桌子上放著一個(gè)有簽名的棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延的原野環(huán)繞著一間農(nóng)舍，辦公室內(nèi)環(huán)繞著輕柔的披頭士音樂。通過(guò)棒球、照片和音樂，你已經(jīng)制造了三個(gè)小道具。你也發(fā)掘到了三個(gè)與潛在客戶建立親切、和諧關(guān)系的機(jī)會(huì)。談?wù)勀銈儽舜说臉啡?，關(guān)于棒球還是你在農(nóng)場(chǎng)的孩提時(shí)代，或者是你鐘愛的披頭士樂隊(duì)。每個(gè)話題都能幫你打破生疏，建立一種以了解和信任為基礎(chǔ)的關(guān)系。

6. 仔細(xì)地觀察你的潛在客戶。在會(huì)議期間，你的潛在客戶是坐在前面并不斷感興趣地點(diǎn)著頭嗎？還是他或她坐在后面盤著胳膊、歪著腦袋，一副毫無(wú)關(guān)系的、厭煩的、不感興趣或懷疑的樣子呢？要仔細(xì)觀察潛在客戶傳遞給你的肢體暗示，并且及時(shí)修正。

7. 提些有意義的問(wèn)題。一個(gè)新式的銷售會(huì)議不是商販擺攤叫賣的場(chǎng)所。它是一種溝通對(duì)話的機(jī)會(huì)——一個(gè)揭示你的潛在客戶的需求，并通過(guò)會(huì)面做出解答的場(chǎng)所。如果你發(fā)現(xiàn)自己在銷售會(huì)上一直以自我為中心地談個(gè)不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。因此提有意義的問(wèn)題、仔細(xì)傾聽回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。還有件最重要的也是經(jīng)常被忽略的事就是想辦法知道談話對(duì)方是否是有權(quán)做決定的人。

8. 示歷史案例。歷史案例就是一些事例，它們能夠證明你在滿足客戶需求方面業(yè)績(jī)。準(zhǔn)備約半打案例以論證你廣泛的實(shí)力，還要做好在新銷售會(huì)上討論這些案例的準(zhǔn)備。歷史案例也對(duì)確立你的公司在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的位置有很大作用。永遠(yuǎn)不要直接地批評(píng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。取而代之的是，展示一個(gè)歷史案例(換句話說(shuō)，講個(gè)故事)證明你的客戶通過(guò)你的工作已經(jīng)受益。

9. 提供良好的解決方案。為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù)，潛在客戶必須深信你能為他或她的難題提供解決方案。也就是說(shuō)，看你是否能使他們相信你提供的是他們最滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，并相信你能兌現(xiàn)自己的承諾。在結(jié)束的時(shí)候，總結(jié)你提出的解決方案，回答能幫助客戶作出決定的任何問(wèn)題。

10. 采取行動(dòng)。你已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，尋找共同話題，問(wèn)些有意義的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽提問(wèn)，展示歷史案例以及提供可靠的解決方案?，F(xiàn)在是時(shí)候要求你想要的東西了。令人驚訝的是許多企業(yè)家為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)開了個(gè)成功的會(huì)議，然后卻簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的收?qǐng)?，還沒有逼近他們的最終目標(biāo)就離開了。如果你在結(jié)束會(huì)議方面遇到了困難，可能是由于你沒有給你的潛在客戶充分的購(gòu)買理由。在那種情況下，返回第七步問(wèn)問(wèn)為什么。如果你按照第一到第九步的建議去做，你的潛在客戶將急切地行動(dòng)起來(lái)，從而幫助你逼近目標(biāo)。如果他或她問(wèn)：我們什么時(shí)候能買你的產(chǎn)品？你可不要驚訝呀！

 參考資料：http://wenku.baidu.com/view/e58aff150b4e767f5acfcece.html